近段時間以來，以美樂樂為代表的國內眾多領先的家居電商不斷受到6位數工程訂單的青睞。工程單由于其對于產品數量以及普遍質量的高要求，通產需求方會通過線下渠道采購。而隨著近兩年家居電子商務的喧囂塵上，工程單的線下采購愈發開始火熱起來。

（美樂樂安徽亳州高檔樓盤美式家具工程單）

電商入局，漸生“引力”

據業內人士介紹，家具建材企業獲得酒店工程單主要靠人脈關系。某知名建材企業負責人透露，自己企業不在零售市場“叫賣”，業務來源主要依靠工程訂單，而其客源中70%都是“熟客”。熟客意味著穩定的供需關系，但在另一方面，這種以人脈關系為主導的渠道開拓方式，對于采購方來說，顯得較為封閉和被動。類似美樂樂這樣的平臺型電商的“入局”，在某種意義上有助于使資源的分享更為透明，有利于線下線上資源的良性競爭。

即，依托互聯網傳播獨特性的電商平臺則表現出一種更為獨特的吸引力。

首先，與傳統的“上門推銷”或“人脈關系”爭取工程訂單的方式相比，電商平臺讓采購方的信息獲取方式變被動為主動，互聯網公開的信息展示、快速的信息傳播速度等特性，讓電商企業的優劣信息都能迅速暴露在人們眼前，無法被粉飾，企業只能積極通過提高商品和服務的質量建立口碑，吸引消費者。對于工程采購方來說，通過電商平臺的美譽度和吸引消費者的程度，能很快對電商企業、商品優劣做出一個辨別。

其次，在信息呈現方面，電商的扁平化展示令采購方的信息獲取更加清晰，以美樂樂家居網為例，每個商品品類都在網頁用表格的方式詳細標注了材質、規格、做工等，非常方便進行橫向對比，利于采購方進行各方面的考慮和分析。

工程訂單是“香餑餑”

對于家居建材企業來說，大批量集采的酒店工程訂單一直是公認的“香餑餑”，一方面，大規模的集采有利于企業進行批量生產，可提高生產效率，降低生產成本；另一方面，工程集采為企業或工廠提供大額訂單，這對近幾年發展舉步維艱的家具建材企業，能起到穩固資金鏈、維持企業穩定發展的作用。

不少建材企業負責人向媒體表示，酒店工程渠道的地位幾乎與其他所有銷售渠道“并駕齊驅”，一些建材企業的工程渠道訂單占到總訂單的4成以上。而隨著近幾年精裝房市場逐漸興起，家具企業的工程訂單也日漸增多。美樂樂、尚品宅配、齊家網等興起的家居電商巨擘在經過一定時間的發展和壯大，對于這種規模化的生產以及可以勝任，畢竟產品的的附加成本是不用擔心的。

所以有行業人士預言：未來家具市場的銷售渠道將形成賣場、電商、酒店工程三分天下的局面。

薄利去“貓膩”的電商

網購價格比實體店更加便宜，這是人盡皆知。一位研究美樂樂運營模式的人士向記者透露，家居產品通過傳統渠道銷售，終端價格是出廠價的3-4倍；而美樂樂對商品的加價則是出廠價的1.5-1.8倍，“是一個合理的利潤?！痹撊耸糠Q。

這種定價方式對于工程集采企業來說無疑更值得信賴，一方面，這種“薄利”的加價方式，讓集采過程中的價格“貓膩”大幅減少；另一方面，定價低，利潤低，采購者的壓價能力變得很微弱，對工程集采中的各種“中飽私囊”現象能起到很好的打壓作用。

電商這種價格優勢需要企業高效率的運營模式來維持，以美樂樂為例，美樂樂的實體店租金僅為傳統大賣場的1/3，而“平效”是大賣場的10倍；租金占零售價的比例約為5%，而傳統大賣場為30%-40%，而這些領先的數據則依靠“線上引流，線下體驗”的獨特O2O運營模式，這種模式使得美樂樂不必對實體店的租金、宣傳有過高投入，高效率的運營模式是促使美樂樂能在商品中端價格上保持優勢的重要原因。

企業的銷售渠道正在朝多元化發展，但“公正透明”、“高性價比”，是在任何一個渠道中都可搶得先機的制勝法則，憑借著信息、價格透明化和高效運營的電商企業，未來在酒店工程渠道大有一番作為。