年關將至，家具行業有喜有憂：喜的是官方數據中穩步增長的產業GDP，憂的是現實境況下頻頻發生的跑路事件。這個月初，筆者所在的家具產業重鎮就發生了一場“家具廠老板跑路，員工鎮政府前討薪”的頭條新聞，而這只是2014年珠三角家具產業跑路暗潮中的一朵浪花。

家具廠老板跑路，工人還可向政府申訴，家具材料商就只能是坐看“錢打水漂”，或感慨下“款啊，今天給，明天給，天天不給”。“每個材料商幾乎都有收不到的那筆貨款”，在跑路大潮下，材料商逐漸不講“人情味”，做出了“一手交錢、一手交貨”的抉擇。

材料商初級版：不辨真假單 偏向虎山行

以下是筆者在材料商朋友那里聽說的真實案例。一個即將倒閉的家具廠向一材料商下單，要了一批皮料，告知先發貨再付款。材料商當時覺察到了一絲風險，但是看到另一個材料商也有給其供貨(該材料商是先交錢、再交貨)，就放松了警惕。沒過多久家具廠倒閉，材料商拿著生產出的皮料既追不到貨款，也由于是“定制”款而很難賣給別家，只能是“啞巴吃黃連，有苦說不出”。

一個毋庸置疑的事實是：材料商與家具廠合作過程中，長期處于弱勢地位，為了做成生意完全相信“人情味”及空口之言。那么是不是有了合同就能防止跑路呢?答案是未必。

材料商中極版：篩選客戶 區別對待

經營皮行的鄧總說，他前幾年就感到客戶拖欠款的嚴重，因此調整原有以“月結”為主的結算方式。鄧總說他先對自己的全部客戶認真評估了一遍，對于一些信用度特別好的客戶(鄧總稱為“優質客戶”)繼續采用月結，其他則全部“先交錢，再拿貨”。大批量訂單也必須是“先拿到款，才生產”。 對待信譽差的客戶采取斷貨、逐步淘汰的方式。

“現在家具廠拖欠材料商款幾十萬到上千萬不等，有白紙黑字也不起作用。”盡管習慣了當大爺的家具廠很不習慣現金的結算方式，但面對不到一半的“優質客戶”，鄧總覺得還是堅持“現金結算為主”的交易方式比較妥當。

材料商高級版：現金交易 一視同仁

篩選優質客戶需要火眼金睛，但也難防優質客戶變卦。鑒于此，不少材料商采取“一刀切”，全部采用現金結算，不管會流失多少生意，畢竟在任何情況下，“握在手里的，才是自己的”。

自 2008年后，整個家具產業“有錢，就是任性”的大環境不再，家具廠、材料供貨商“先發貨，后付款”的蜜月般合作方式就越來越無力量支撐。在家具廠商的眼里，材料商變得越來越不講“人情味”了。這也怨不得，家具廠資金鏈條斷裂，可以跑路一走了之;家具廠留下的固定資產，有銀行、房東、工人追討，等到了材料商，估計連清水都沒一口。材料商們投訴無門，毫無保障，也只好選擇“硬起心腸”了。

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