采訪媒體：第一家具網(wǎng)：您認(rèn)為企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和產(chǎn)品策略之間是什么樣的關(guān)系？
受訪人：蓋雷斯堡營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)周鼎
從一定意義上講，企業(yè)成功與發(fā)展的關(guān)鍵在于產(chǎn)品滿足消費(fèi)者的需求的程度以及產(chǎn)品策略正確與否。所謂產(chǎn)品策略，即指企業(yè)制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略時(shí)，首先要明確企業(yè)能提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)去滿足消費(fèi)者的要求，它是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略的基礎(chǔ)。赫斯本家居旗下的“蓋雷斯堡”品牌，是以原創(chuàng)設(shè)計(jì)成長(zhǎng)起來(lái)的品牌。產(chǎn)品能夠完美展現(xiàn)品牌價(jià)值，內(nèi)涵大氣，不浮不躁。在蓋雷斯堡品牌的新品研發(fā)方面公司一直以來(lái)都有嚴(yán)格的要求，公司有專(zhuān)門(mén)的設(shè)計(jì)部門(mén)，每個(gè)季度都會(huì)有新品的推出，并形成了產(chǎn)品研發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)化和系統(tǒng)化。能夠快速對(duì)市場(chǎng)做出反應(yīng)，更大程度的貼近并滿足定位目標(biāo)消費(fèi)者的內(nèi)在需求。
第一家具網(wǎng)：相對(duì)于同類(lèi)產(chǎn)品，蓋雷斯堡的創(chuàng)新體現(xiàn)在哪些方面？
周總：
創(chuàng)新作為一種基本的企業(yè)行為，其具體的表現(xiàn)形式是多種多樣的。與同類(lèi)產(chǎn)品相比蓋雷斯堡品牌建立了完善的產(chǎn)品線規(guī)劃。實(shí)現(xiàn)了從“產(chǎn)品價(jià)格”導(dǎo)向到“顧客價(jià)值”導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變。特別是在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)方面，注重市場(chǎng)動(dòng)向和產(chǎn)品細(xì)節(jié)把產(chǎn)品的原創(chuàng)設(shè)計(jì)發(fā)揮到了極致。
第一家具網(wǎng)：對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)而言，蓋雷斯堡的營(yíng)銷(xiāo)模式和渠道主要有哪些？有沒(méi)有探索或者嘗試新的營(yíng)銷(xiāo)和渠道模式？
周總：
戰(zhàn)略決定模式，模式?jīng)Q定效率，無(wú)論是渠道為王，還是終端領(lǐng)先，或者展示能力強(qiáng)大，背后都是企業(yè)通過(guò)某種營(yíng)銷(xiāo)模式來(lái)實(shí)現(xiàn)最優(yōu)資源配置。家具行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式目前來(lái)講還是比較傳統(tǒng)，主要還是依托家具賣(mài)場(chǎng)建設(shè)店中店。一小部分企業(yè)也嘗試開(kāi)設(shè)獨(dú)立店的營(yíng)銷(xiāo)模式，但是結(jié)果差強(qiáng)人意。過(guò)去蓋雷斯堡的市場(chǎng)運(yùn)作和大部分工廠一樣采用裝修補(bǔ)貼的方式尋求經(jīng)銷(xiāo)商在家具賣(mài)場(chǎng)開(kāi)設(shè)品牌專(zhuān)賣(mài)店。2014年起公司重新調(diào)整了營(yíng)銷(xiāo)思路，滲透到經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)值鏈當(dāng)中去思考問(wèn)題，采用“我開(kāi)店，你經(jīng)營(yíng)”的營(yíng)銷(xiāo)模式，幫經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。
第一家具網(wǎng)：在品牌的打造和建設(shè)方面，蓋雷斯堡是如何做的？
周總：
在品牌的打造和建設(shè)方面蓋雷斯堡首先建立了完善的企業(yè)識(shí)別，并形成維護(hù)管理系統(tǒng)。明確了蓋雷斯堡品牌和消費(fèi)者的關(guān)系，對(duì)蓋雷斯堡品牌進(jìn)行了定位。營(yíng)銷(xiāo)方面整合營(yíng)銷(xiāo)傳播計(jì)劃及執(zhí)行，確保蓋雷斯堡品牌與消費(fèi)者的每一個(gè)接觸點(diǎn)都能夠有效傳達(dá)信息。另從2014年起蓋雷斯堡還將直接接觸終端消費(fèi)者，持續(xù)記錄，建立品牌檔案，不斷培養(yǎng)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，持續(xù)不斷地對(duì)品牌進(jìn)行投資。
第一家具網(wǎng)：近兩年家具行業(yè)的發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，蓋雷斯堡的取勝之道是什么？
周總：
古語(yǔ)講“君子務(wù)本，本立而道生”。近兩年家具行業(yè)的發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈這是行業(yè)發(fā)展的必然。但是競(jìng)爭(zhēng)的激烈是相對(duì)的并非絕對(duì)。我們仔細(xì)來(lái)分析家具行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的根本原因就是商場(chǎng)變多，同質(zhì)化產(chǎn)品嚴(yán)重。蓋雷斯堡品牌正確判斷家具市場(chǎng)的發(fā)展形勢(shì)和需求潛力，細(xì)分家具市場(chǎng)，堅(jiān)持產(chǎn)品的原創(chuàng)設(shè)計(jì)，杜絕抄襲走產(chǎn)品差異化道路。做到從產(chǎn)品的特性上避免惡性競(jìng)爭(zhēng)。另外蓋雷斯堡通過(guò)提高自身的管理水平，以此達(dá)到提高市場(chǎng)促銷(xiāo)的策劃質(zhì)量和執(zhí)行水平。
第一家具網(wǎng)：對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的招商而言，蓋雷斯堡有什么樣的方式和方法？
周總：
“我們是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售，而不是把東西賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商”這是蓋雷斯堡尋求經(jīng)銷(xiāo)商合作的理念。蓋雷斯堡和經(jīng)銷(xiāo)商是合作伙伴關(guān)系，并非上下級(jí)關(guān)系，也非生意伙伴關(guān)系。在此理念的指導(dǎo)下我們出臺(tái)了一系列的營(yíng)銷(xiāo)方案滲透到經(jīng)銷(xiāo)商的利益價(jià)值鏈當(dāng)中。比如“我開(kāi)店，你經(jīng)營(yíng)”就是一個(gè)很好的例證。蓋雷斯堡負(fù)責(zé)給經(jīng)銷(xiāo)商裝修和擺場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商直接經(jīng)營(yíng)就可以，避免了經(jīng)銷(xiāo)商的投資風(fēng)險(xiǎn)。其次我們?cè)谑袌?chǎng)部專(zhuān)門(mén)組織了一個(gè)團(tuán)隊(duì)幫助經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售，共同開(kāi)發(fā)和維護(hù)市場(chǎng)。
第一家具網(wǎng)：在經(jīng)銷(xiāo)商的維護(hù)和支持上，蓋雷斯堡都出臺(tái)了什么樣的政策？
周總：
經(jīng)銷(xiāo)商是生產(chǎn)企業(yè)將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，完成銷(xiāo)售并循環(huán)提升的關(guān)鍵性環(huán)節(jié)之一。隨著現(xiàn)代信息的發(fā)達(dá)，產(chǎn)品的豐富，加之銷(xiāo)售的多樣化加劇，要想在競(jìng)爭(zhēng)中求勝，企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理和維護(hù)就顯的尤為重要。如何管理好經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)，就不單純是營(yíng)銷(xiāo)操作的問(wèn)題，更多的則是涉及到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的層次。蓋雷斯堡不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、差異化產(chǎn)品、高贏利產(chǎn)品，滿足經(jīng)銷(xiāo)商盈利要求，提高經(jīng)銷(xiāo)商的贏利能力。另外公司建立了經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估、管理體系，不同市場(chǎng)予以不同的政策相匹配。并定期給予各經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)支持和店面培訓(xùn)。同時(shí)公司加大終端市場(chǎng)宣傳推廣力度，以提高品牌的知名度，更好的加大消費(fèi)者對(duì)蓋雷斯堡品牌的認(rèn)知。
第一家具網(wǎng)：對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)，蓋雷斯堡是如何做的？
周總：
蓋雷斯堡品牌的培訓(xùn)已經(jīng)形成標(biāo)準(zhǔn)化，每年公司都會(huì)定期舉行全國(guó)性大型銷(xiāo)售培訓(xùn)，培訓(xùn)會(huì)上由知名培訓(xùn)講師進(jìn)行授課，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中遇到的問(wèn)題一一解答，同時(shí)培訓(xùn)會(huì)能夠?qū)Ω鹘?jīng)銷(xiāo)商的導(dǎo)購(gòu)起到工作信心、工作責(zé)任心和工作自豪感的增強(qiáng)，對(duì)各經(jīng)銷(xiāo)商的店面銷(xiāo)售起到積極作用和影響。另外，公司與專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行了合作，不定期滿足各經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)培訓(xùn)提出的要求，更好的服務(wù)于終端市場(chǎng)。
第一家具網(wǎng)：相對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品，蓋雷斯堡如何讓經(jīng)銷(xiāo)商能夠賺取更多的利潤(rùn)？
周總：
蓋雷斯堡具備完善的產(chǎn)品線規(guī)劃，產(chǎn)品線規(guī)劃主要圍繞著三個(gè)方面展開(kāi)：同類(lèi)產(chǎn)品策略、跑量產(chǎn)品策略、盈利產(chǎn)品策略。同類(lèi)產(chǎn)品公司追求更高的性價(jià)比，價(jià)格低于同類(lèi)產(chǎn)品，對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品形成有效的阻擊，針對(duì)市場(chǎng)上賣(mài)的好的產(chǎn)品，公司嚴(yán)格控制產(chǎn)品利潤(rùn)比，把更多的利潤(rùn)留給經(jīng)銷(xiāo)商，同時(shí)公司定期研發(fā)高端產(chǎn)品，滿足終端市場(chǎng)高端客戶的需求，讓經(jīng)銷(xiāo)商賺取更多利潤(rùn)。另外，公司有專(zhuān)門(mén)的團(tuán)隊(duì)定期和不定期給予經(jīng)銷(xiāo)商活動(dòng)促銷(xiāo)幫助，最大程度上增加經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售營(yíng)業(yè)額。
第一家具網(wǎng)：在經(jīng)銷(xiāo)商的管理上，蓋雷斯堡又是如何做的？
周總：
在經(jīng)銷(xiāo)商的管理上蓋雷斯堡加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商廣告、促銷(xiāo)的支持，減少商品流通阻力；提高商品的銷(xiāo)售力，促進(jìn)銷(xiāo)售；提高資金利用率，使之成為經(jīng)銷(xiāo)商的重要利潤(rùn)源。另外本著對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)的態(tài)度，在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提供產(chǎn)品服務(wù)支持。妥善處理銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的顧客投訴、顧客退貨等問(wèn)題，切實(shí)保障經(jīng)銷(xiāo)商的利益不受無(wú)謂的損害。其次加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。重點(diǎn)管理工作方面，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)，增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司理念、價(jià)值觀的認(rèn)同以及對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的認(rèn)識(shí)。采訪媒體：第一家具網(wǎng)：您認(rèn)為企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和產(chǎn)品策略之間是什么樣的關(guān)系？受訪人：蓋雷斯堡營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)周鼎從一定意義上講，企業(yè)成功與發(fā)展
