10月31日下午，由掌上明珠主辦、未來商業智庫首席合作支持，“未來家居研究”視頻號全程直播的【掌上明珠全渠道新共生戰略暨裝企合作模式發布會】在成都完美收官。
如今，隨著家居建材零售格局的變化，必然影響產業格局的走向。產業格局的走向進而會影響企業發展的邏輯與路徑，影響企業發展的終極格局。這一輪零售變革的核心是裝企變革，近年來，保持良好發展態勢的品牌企業新增長點大多來源于裝企渠道。同時，裝修公司也在加速革新，需要供應鏈企業提供過去沒有的價值，只有這樣才能更好應對行業變局與競爭。
作為國內家居龍頭企業，掌上明珠一直是行業創新主體之一，開創多個行業模式先河。從商業模式的創新，到經銷體系的變革。從成品突破定制，再到步入整家體系，掌上明珠堪稱由板式打通全產品套系的標桿企業。
本次發布會，掌上明珠攜手優質經銷商及整裝企業伙伴，共同探討如何與各省龍頭裝企構建新共生關系，為都市大眾群體“煥新家”。如何定義地級市、縣級市新裝企，在裝企代理商化過程中構建共生關系，助力生長。如何激活老商與新商能力，助其成為經銷服務商，綻放新勢能。
文 |未來商業智庫
會議開始，由掌上明珠家居董事長王建斌及全國工商聯家具裝飾業商會秘書長張仁江做開場致辭。
掌上明珠家居董事長王建斌在致辭中表示，今年是掌上明珠成立33周年，33年來掌上明珠不斷創新，不斷探索，見證了改革開放后第一代家具發展到今天的歷史，未來，掌上明珠仍舊會在行業大轉折時期做難而正確的事。致辭中，王建斌向與會嘉賓展示了掌上明珠的企業愿景：分享美好、成就生活；企業使命：成為最懂家的企業；以及企業價值觀：用戶、創新、從善；王建斌著重分享了掌上明珠的七大破局能量，分別是：全需求全解決、全品類全覆蓋、全歷程服務、端到端信息化、大規模柔性制造、強運營體系化、強品牌國民化。七大能力完全能夠為合作伙伴產生新賦能，與裝企伙伴及經銷商共赴新征程。最后，王建斌表示未來掌上明珠仍舊要回到初心、堅守初心，一切從用戶需求出發，不斷迭代產品、迭代服務。讓用戶滿意是天大的事，只要初心不變，就一定能為用戶帶來更多新價值。
掌上明珠家居董事長 王建斌
全國工商聯家具裝飾業商會秘書長張仁江認為，“大轉折、新共生”這六個字對當前行業形勢分析很到位，理解很透徹。“大轉折”就是百年未有之大變局，身處大變局中的不止是世界、國家，大變局對企業以及每個一個人都是息息相關；“新共生”從大的方面來講就是要構建人類命運共同體，這與家居企業滿足人民美好生活的觀念是一脈相承的。所以，在這一大變局時代中，從企業到每一個人，都應該踩在順勢而為的時代頻率上。致辭中，張仁江特別強調，過去是生產引導消費，未來生產和需求是雙向驅動的，企業一定要在研究市場上下功夫。最后，張仁江表示，掌上明珠在新征程上一定會爆發出更大能量，一定能夠與合作伙伴攜手共生，產生新價值、取得新發展。
全國工商聯家具裝飾業商會秘書長 張仁江
緊接著，由未來商業智庫首席專家、《中國泛家居產業趨勢報告》總主編李騫老師進行主題演講，演講題目是《大轉折時代：裝企經銷商化與經銷商裝修服務化》。李騫指出當前行業痛苦指數處于谷底，同時也象征著大轉折時代來臨，如果用樂觀的態度加上準確的判斷看待這個行業，未來是機會。李騫著重強調，今天行業已經進入到成品到整家的渠道協同進化，成品和定制站在同一起跑線。裝企從過去的邊緣角色成為今天的主流明星，成為未來增量的核心渠道之一。在今天這樣一個大轉折時代，強者抱團，新共生已然到來。在產業大轉折時代，無論是裝企、代理商還是品牌，都必須改變過去的簡單合作關系，構建大轉折時代合作的新關系。未來需要實現模式的垂直迭代。因為今天單獨迭代很困難，只有互相依存，協同發展，才能快速適應行業發展趨勢，獲得更好發展機會。
未來商業智庫首席專家
《中國泛家居產業趨勢報告》總主編 李騫
掌上明珠家居營銷副總經理胡文力進行了主題演講，演講的題目是《融•創之力，重塑新格局掌上明珠全渠道“新共生”戰略》。演講中，胡文力著重從察勢、趨勢、馭勢三個角度談了掌上明珠如何大轉折、新共生時代為消費者提供更好的價值。從察勢的角度看，未來行業一定是整家體驗、整家設計、整家產品、整家交付的一站式家居解決方案，未來誰能靠近消費者，誰便更接近市場需求；從趨勢的角度看，未來屬于整裝的大時代，通過一體化設計、一站式產品整合、一攬子施工交付服務，自建全流程的服務閉環，來滿足消費者整體家居生活方式需求已成為必然趨勢；從馭勢的角度看，掌上明珠將會開創裝企新共生戰略合作模式，聯合頭部裝企，賦能“中小型”裝企加速轉型，完成整裝升級，為消費者提供一體化家居服務解決方案，實現“共建、共擔、共創、共享、共贏”。胡文力強調，在大轉折、新共生時代，掌上明珠一定會做難而正確的事，一定會做長期主義者，堅持去做，把掌上明珠對裝企的戰略鎖定在未來趨勢的延長線上，雙方相互借力，相互共生，把整個行業做大做強。
掌上明珠家居營銷副總經理 胡文力
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共生·共創家居新生態
群核科技（酷家樂）大家居事業部華西大區總經理范志進行主題演講，演講題目是《共生·共創家居新生態》，演講中，陳剛著重談了酷家樂對裝企的解決方案。酷家樂作為行業內的科技型公司，針對行業痛點找到了相應的解決方案，第一個痛點是營銷獲客方式比較單一，獲客的成本比較高，轉化率比較低；第二個痛點是第素材比較少，方案設計協作流程長；第三個痛點是量房數據易出錯，數據不易儲存；第四個是人工核算成本易出錯。針對這些痛點，酷家樂能夠提供解決行業痛點的BIM方案，作為業內著名科技型企業，酷家樂可以用不同的代碼挖掘到相同的數據，呈現出可流程化、可標準化工具，給行業不同參與者做相關的賦能。MAXHUB家居新零售負責人林國徽進行主題演講，演講題目是《數字化時代的整裝門店如何提效》，林國徽認為，門店的營銷分三個步驟，從引流到到店的轉化，再到離店運營。門店營銷場景現通常存在五個問題，一是展示工具匱乏，二是賦能成本提高，三是管理獲益低效、四是品牌推廣難，五是耗材費用比較高。未來產品場景化和場景數字化更多體現在3D內容的呈現，BIM的展示，這里面呈現的不是設計師在消費者到店后現現場展示，而是導購用大屏或者PAD給消費者做展示，比如很多場景風格，預置好N多個軟裝，導購和消費者都可以在營銷工具上去做DIY。林國徽特別強調，數智化時代的整裝門店要做到兩個極致，一是極致體驗，一是極致效率。數智化時代已經開始賽跑，要么成為專業的選手，要么面對專業的選手。
MAXHUB家居新零售負責人 林國徽
SKEMA商學院中國校區學術校長竇文宇進行主題演講，演講題目是《國貨當潮，家裝消費新勢能》，竇文宇認為，今天大家都在談未來趨勢，其實未來不可預測，但我們可以更加睿智地靠近。用四色圖給表示未來四個方面的商業機會，紅色代表新興人類，銀色代表銀發市場，黑色代表酷炫科技，綠色代表綠色先鋒。比如中國人口趨勢的老齡化，對于家居行業會帶來什么變化，老齡化在歐洲、日本、美國都發生過，在國外有很多所謂很多老年居住社區，針對這部分銀發市場，家居產品首先會采用容易清潔的材料，第二選用抗菌面料，第三是采用堅固無孔的家具表面，這就是老齡化給家居行業帶來的啟迪。演講中，竇文宇著重談了內容營銷，他認為做內容營銷要做到四個方面，第一要做原創，第二要做聚合，第三要用消費者來做眾創，第四借勢。在社交媒體時代內容為王，精湛的內容最終還是來自于顧客的洞察。
SKEMA商學院中國校區學術校長 竇文宇
接下來，與掌上明珠一起攜手進入定制整裝賽道的裝企代表和經銷商代表，以及關心行業發展的領導嘉賓進入了論壇對話環節。論壇以《大轉折時代的零售渠道重構》為主題，由未來商業智庫首席專家、《中國泛家居產業趨勢報告》總主編李騫老師主持。在現場討論嘉賓有：群核科技（酷家樂）大家居事業部華西大區總經理 范志生活家裝飾董事長白杰認為：裝修公司是以服務為核心的零售，服務是它的核心抓手。生活家針對新零售提出了三大決戰：一、決戰服務力：服務場景化，把整裝各個服務、業務按照場景來做切割，實現場景數字化，數據場景化。二、決戰供應鏈：要做好整裝的商業模式供應鏈確實很重要，不僅可以帶來更加豐厚的利潤，還可以帶來更好的用戶體驗，如果沒有一個優秀的供應鏈支撐，沒有擁抱產業生態里能提供優秀產品，像掌上明珠這樣的優秀品牌的話，裝修公司是沒有辦法去提供更好的用戶體驗的。三、決戰數字化，數字化是整裝賽道上新的基礎設施，是必須要去花大資源構建的基礎設施。生活家從產品經理到技術研發，差不多有100人的團隊做數字化系統，享受到了數字化的基礎設施帶給企業的賦能。U家工場集團董事長李帥認為：裝修應該是一個系統性的工程，裝修不應該包括按照基裝、主材、定制成品等邏輯來劃分，應該靠服務來串聯這些元素，然后通過一體化交付最終落地。未來行業發展成熟之后，消費者應該對整裝品牌、整屋品牌更熟知，就像我們知道奔馳、寶馬、奧迪，而不知道變速箱品牌一樣，未來整裝品牌、面對終端的品牌會變得更加強勢。帝歐家居總裁吳志雄認為：整裝確實是大勢所趨，但作為整裝公司首先要良性發展，修公司的內卷不能通過簡單的壓低品牌商的價格來實現，避免劣幣驅逐良幣。品牌企業在迎合整裝的趨勢中，要不斷提高自己的產品力和賦能力，裝企未來有機會成為真正的消費者品牌。掌上明珠家居資陽經銷商何君認為：作為打通最后一公里的服務商，見證了零售市場的超級內卷，成品企業、裝企跟定制行業三家相互廝殺，有的企業甚至不惜虧本搶占市場份額，蛋糕就這么大，我能吃多少取決于掌上明珠給我多大的湯勺，小湯勺挖一小塊，大湯勺挖很大塊。還好掌上明珠及時轉型，如果我們堅守這單品做的話，早晚有一天會被干掉。以我為例，轉型之后客單價從原來的五六萬提高到15萬，有30萬也有40萬的，所以“新零售”有很困難的方面，但也同樣充斥著機會，就看我們能不能轉型轉成功。掌上明珠家居董事長王建斌認為：圍繞“新零售”的話題，最終還是要回到用戶這個原點，每個品牌的定位不一樣，像掌上明珠這樣的供應鏈企業，通過裝企或者代理商為用戶提供服務，因此要與大家協同起來，幫助裝企高效填充模塊，讓用戶最后像選車一樣方便快捷，掌上明珠要做的是后臺的模塊服務，比如裝企要輪胎就給輪胎，要發動機給發動機，要整車就給整車。而對于老的經銷商和合作伙伴，未來應該轉型成為一個產品加服務的整家服務商。當然向整家躍進要分步進行，比如原來賣單品，加一點定制類的，櫥柜衣柜一步一步來，構建起來之后再加一點門，再加點墻，再加點地磚，慢慢往前走。整家是必然，但是執行要分步。群核科技（酷家樂）大家居事業部華西大區總經理范志認為：從零售的緯度可以打通從供應鏈到用戶之間的鏈條，那么科技的角度不妨再反向看一下，以車為例，我覺得這個比喻反向來看更貼切，我作為一個消費者，在現階段，裝修時并不了解到底要找哪家公司，也許地方性的知道，但是全國性的卻很難。科技可以幫助品牌打造全國性的IP體系，明珠今年一個直播間產生了10億的銷量，酷家樂除了后端賦能，在前端零售上也要考慮怎么賦能，比如如何把全民變成設計師，每一個人打開直播間不僅能聽能看，還能操作，操作之后大家就能獲取用戶的需求，知道用戶需求后，就可以輔助每一個企業精準地獲取客戶的流量和真正提升客戶的滿意度。掌上明珠家居營銷總監姜鋒認為：掌上明珠之所以把渠道戰略調整到以裝企為主，主要原因還是用戶需要一個完整的家，而掌上明珠能夠給消費者提供全品類的產品供應鏈，但是沒辦法直接為消費者提供服務，因此與裝企合作，同時兼顧用戶的個性化，裝企的標準化，不斷深化產品體系，滿足更多的用戶需求。營銷方面會圍繞裝企，提供從引流到設計到成交到交付整個體系的營銷賦能。但是僅有這個賦能還是不夠的，在與裝企的合作過程中，還會一起服務消費者，最終賦能到用戶層面。未來，打通全國的數據，真實快速地抓取用戶的信息以及觸點，對對裝企的打法提供一些精準的數據支撐。全國工商聯家具裝飾業商會副秘書長明占喜認為：整裝現在大熱，表面上看是用戶需求的推動，其實背后是像酷家樂這樣的企業能夠提供數字化支撐，整家是個坑，不是誰都能做的，要是沒有技術支撐，供應鏈支撐，制造系統支撐，資本支撐，其實做不了，掌上明珠現在做了，也證明了他的實力。我在家居行業干了20年，也經常會去參觀定制企業，今天參觀了掌上明珠的樣板間之后，讓我耳目一新，它做床、做沙發的優勢，在定制領域也體現出來了，雄厚的數字化基礎，以及工業4.0的工廠，這才是能讓客戶滿意和復購地方，絕對不是板子便宜了，用料便宜了這么簡單，數字化支撐，配合全品類供應，掌上明珠的整裝賽道前途無量最后，掌上明珠家居營銷副總胡文力再次表達了做裝企渠道戰略轉型的決心，要用長期主義精神，不斷迭代，與裝企雙向奔赴，最終實現共研、共生、共贏。本次活動現場中，【掌上明珠“新共生”戰略】正式啟動。戰略啟動具有非常深遠的意義，將與眾多行內合作伙伴開啟新時代下的共贏之道。
本次會議在眾多行業大咖的純干貨分享中完美收官，理論指導與實戰經驗相結合，多方思想碰撞，帶來滿滿收獲的同時，也引發了更多的行業思考。掌上明珠模式創新，實戰落地，徹底打通了企業總部、區域經銷商及區域整裝企業的產業鏈關系，構建了三者長期合作商業價值。未來，掌上明珠一定會攜手合作伙伴在“新共生”戰略中打開未來成長新通道！
